Como pedir depoimentos/avaliações e usá-los para vender mais

Imagine a seguinte situação: você se deparou com um coach que promete te ajudar a atingir seus objetivos em três meses ou menos. Parece um sonho! Você vai comprar?

Se você for como 90% dos compradores , não antes de ler pelo menos uma avaliação. Ou quatro avaliações, como 54,7% dos compradores fazem.

Seus compradores também querem ver provas sociais! Por isso, hoje vamos explorar como coletar e usar avaliações e depoimentos.

Já falei sobre prova social , seus tipos e sua importância. Depois que publiquei essa questão, muitos de vocês me disseram que estavam com dificuldades para coletar avaliações e depoimentos.

Vamos consertar isso!

Vamos começar pela raiz do problema:

Com medo de exigir mais do tempo dos seus clientes? Não tenha!

Sim, o tempo de todos é limitado. Mas as pessoas realmente ADORAM receber pedidos de feedback.Quem não gosta de saber que sua opinião importa?

Bem, 24% das pessoas, porque os outros 76% deixarão uma avaliação quando solicitados.

"Seja solicitado a fazê-lo" é fundamental. Não presuma que eles saibam que você quer/precisa do feedback deles.

CONTE.A.ELES!

Como solicitar depoimentos e avaliações

As coisas são bem simples aqui:

• Diga a eles por que você precisa disso

• Diga a eles onde você vai usá-lo e como ele vai te ajudar

• Incentive-os a deixar uma avaliação

• Faça uma captura de tela de todos os comentários ou mensagens diretas que te elogiem e não se esqueça de pedir permissão para usá-los!
  

Olá, [nome do cliente], Fico feliz que você tenha gostado do [produto]. Adoramos compartilhar esse tipo de conteúdo com nossos clientes para que eles se sintam mais confiantes em suas decisões. Você se importaria em deixar um depoimento sobre sua experiência?Usaremos isso em [site/site/e-mail/plataforma de mídia social]. Se você concordar, gostaríamos de marcá-lo/criar um link para o seu site para que você também possa ganhar visibilidade com ele.

A última parte funciona perfeitamente no B2B, pois é uma troca saudável e harmoniosa . Conseguir e reter atenção é difícil — eles sabem disso e você também. Por que não ajudar uns aos outros?

Para clientes B2C, você sempre pode presenteá-los com um cupom de desconto para compras futuras. Mas cuidado! Algumas plataformas (como o Yelp) têm uma política rígida de não oferecer incentivos. Você pode pedir avaliações, mas não pode oferecer nada em troca.

Não presuma que todos sabem como escrever um depoimento

Oriente seus clientes — isso facilita a vida deles e, portanto, aumenta a probabilidade de eles realizarem o pedido. Além disso, sua prova social abordará todos os pontos que você deseja.

Se a pessoa com quem você está falando não for do setor de marketing ou vendas, ajude-a. Faça perguntas de suporte:

• Qual foi sua maior dificuldade antes de comprar [nosso produto]?

• Como [nosso produto] ajudou? Como sua vida/negócio mudou depois de usá-lo? → essas perguntas são essenciais para ajudar você a ter uma ideia do antes e depois.

• Como foi sua experiência de compra?

• Como você usou [nosso produto]? → Seus clientes podem surpreendê-lo e você encontrará novos casos de uso para seu produto.

• O que você diria a alguém que está pensando em comprar [nosso produto], mas ainda não tem certeza?

• Não use todas essas perguntas; você vai sobrecarregar seus clientes. Escolha aquelas que se encaixam no seu produto/serviço e permita o máximo de flexibilidade possível — você quer capturar as palavras dos seus clientes , não as suas.

Quando você deve pedir avaliações e depoimentos?

Resposta curta: o mais rápido possível ! Receba feedback quando seus clientes ainda estiverem animados com a compra e, definitivamente, não espere até que eles se esqueçam completamente dela e ela se torne uma parte banal de suas vidas, algo que eles consideram garantido.

Marcas de e-commerce, por exemplo, pedem feedback no dia da entrega da encomenda. Você acabou de desembalar, o produto está novinho e brilhante, e sua empolgação está no auge.

Em produtos/serviços B2B e não físicos, acertar o timing é mais difícil. Aqui está o que eu faço, talvez te inspire:

→ Nas minhas sessões de estratégia individuais , peço depoimentos ao final da ligação. Meus clientes ficam entusiasmados e ansiosos para começar a implementar o que discutimos e concordam prontamente. Além disso, os depoimentos são ótimos, como você pode ver na página do produto.

→ Para meus outros produtos, como a sequência de e-mails de lançamento 5+1 e o Modelo de Estratégia Guiada , tenho um e-mail automatizado que é enviado aos meus clientes alguns dias após a compra. Tempo suficiente para que eles tenham tempo de ler/usar.

→ Se eu tiver um mínimo de conexão com o comprador (por exemplo, se interagimos com as postagens um do outro nas redes sociais), entro em contato diretamente com ele por mensagem direta. Essa abordagem tem resultados muito melhores do que e-mails automatizados.

Qual é o formato ideal para prova social?

Foto, vídeo, captura de tela, apresentação de slides, "um muro de amor"? Todos têm o seu lugar.

Depoimentos com modelos (do tipo que você coleta e adiciona ao seu modelo de marca) e vídeos têm melhor desempenho em páginas de destino e de vendas, bem como em e-mails.

Para redes sociais, uma captura de tela funciona melhor — parece mais genuína. O mesmo vale para vídeos, pois seu público consegue ler expressões faciais e avaliar melhor a honestidade.

Murais de amor são ideais para landing pages/páginas de vendas, especialmente quando você está segmentando um público frio, pessoas que ainda não ouviram falar de você. Seu objetivo é impressioná-los positivamente com prova social.

No entanto, o formato que funciona melhor em todos os canais é o formato que o seu público prefere . Eles gostam de ler ou assistir? Eles têm paciência para ler uma história de sucesso de cliente detalhada ou você deve dividi-la em tópicos?

Responda a essas perguntas e você saberá qual formato e qual comprimento usar.

Você deve automatizar a coleta de avaliações e depoimentos?

Atendimentos presenciais e individuais sempre funcionam melhor. Mas às vezes isso é insustentável. Se você tem muitos clientes ou não tem contato direto com eles, automatizar a cobrança faz sentido.

Você pode fazer isso por meio de:

• Sequências de e-mail automatizadas

• Pesquisas enviadas logo após a compra

• Ferramentas como Famewall, Testimonial.to, Senja.

Quanta prova social você precisa?

Em quase tudo, ter equilíbrio como base é o ideal. Em quase tudo.

A prova social é diferente. É difícil atingir o limite do "demais".

Então, vá com tudo. Adicione tanta prova social às suas ofertas que pareçam detestáveis. Vá em frente, você tem minha permissão! (Não que você precisasse).

Sabe por quê?

Porque não é você, são eles. As pessoas vão se cansar de ouvir/ler a sua voz incessantemente, mas não vão se cansar da voz dos seus colegas. Porque é igual à deles e todos gostam do som da sua própria voz.

Além disso, o conteúdo gerado pelo usuário é seis vezes mais poderoso para impulsionar compras porque é visto como mais autêntico.

Portanto, colete o máximo de avaliações e depoimentos possível. Tenho uma pasta chamada "Depoimentos" no meu computador e, dentro dela, outras pastas com depoimentos sobre tudo o que faço, desde minha newsletter até todos os produtos ou serviços que ofereço.

Dica profissional: depoimentos e avaliações também são ótimos para nos animar. Todos nós nos sentimos desanimados de vez em quando — é aí que uma olhada rápida em pastas como esta ajuda. Ajuda a ver quantas pessoas você ajudou e o quanto seu trabalho é valorizado.

Como usar prova social

Use-o em todos os lugares :

• Páginas de destino

• Anúncios pagos

• Postagens em mídias sociais

• E-mails
  

Seus compradores esperam ver prova social para tudo o que você vende. Se você ainda não tem nenhuma, tente oferecer seus serviços/produtos gratuitamente ou com um grande desconto em troca de prova social.

Se você tiver, não hesite em usá-lo em todos os recursos que você disponibilizar.