As 4 influências psicológicas básicas nas decisões de compra

Os seres humanos existem há milhares de anos, mas foi somente no último século que realmente conseguimos aproveitar a abundância em coisas como dinheiro, comida, roupas, aquecimento, abrigo e conhecimento.

A maioria de nós vive numa época em que há muita coisa acessível a nós a qualquer momento.

Mas antes daquele último século, vivíamos na escassez e lutávamos principalmente pela sobrevivência, pelas necessidades básicas e por nosso lugar dentro de uma tribo ou sistema de hierarquia.

Nossos ancestrais primitivos tinham um cérebro codificado com algumas diretrizes muito básicas:

• Influência 1: Evite o perigo e o desconhecido a todo custo.
  

• Influência 2: Encontre comida e proteção contra os elementos.
  

• Influência 3: Encontre um grupo ou uma tribo para fazer parte.
  

• Influência 4: Economize energia.

Se 99% da história dos seres humanos viveu em tempos de escassez, guerra e luta pela sobrevivência, como nossos cérebros poderiam ter escapado da atração dessas diretrizes básicas em apenas um século?

A verdade é que não. Temos uma capacidade cognitiva muito maior, além de sistemas e tecnologia para fazer coisas incríveis.

Mas ainda temos aquela estrutura de "cérebro reptiliano" em nós que exerce uma forte influência sobre nós, sobre o nosso comportamento e sobre as emoções que sentimos.

1) Fique longe do perigo e do desconhecido.

Há uma parte do seu cérebro chamada amígdala que é responsável por mantê-lo ciente de perigos e coisas desconhecidas.

Pense na amígdala como uma sereia que mantém você em alerta máximo e ciente do perigo iminente.

Também evitará qualquer coisa que possa causar danos físicos, mentais ou físicos.

Essa amígdala pode ser altamente ativa e também pode disparar o alarme para coisas que não são uma ameaça real para nós, gerando preocupações e ansiedade.

É por isso que a política e a mídia são tão negativas: elas sabem que o "marketing do medo" captura a atenção.

Mas há maneiras mais éticas de usar isso.

2) Encontre calor, abrigo e comida.

Pirâmide de Maslow

A hierarquia de necessidades de Maslow é uma teoria psicológica que descreve as necessidades humanas em uma estrutura piramidal, começando com as necessidades fisiológicas mais básicas, como comida e água na base, progredindo para necessidades de segurança, amor e pertencimento, necessidades de estima e, finalmente, chegando à autorrealização no topo, onde uma pessoa se esforça para atingir seu potencial máximo; essencialmente, sugerindo que as necessidades mais baixas devem ser atendidas antes de passar para as mais altas.

O que isso quer dizer, de uma perspectiva de vendas e marketing, é que necessidades básicas como comida, água, abrigo, segurança e proteção têm precedência sobre todos os outros níveis desta pirâmide.

Em outras palavras, não tente vender necessidades de autorrealização até que a autoestima seja satisfeita. Não tente vender autoestima a menos que o sentimento de pertencimento seja satisfeito. Não tente vender pertencimento a menos que as necessidades básicas sejam satisfeitas.

Isso não significa que você precisa vender necessidades básicas às pessoas; pode ser algo tão simples quanto saber onde suas ofertas estão na hierarquia de necessidades ou comunicar como você ajuda seus clientes a subir no triângulo.

3) Encontre uma tribo.

Somos programados para encontrar uma tribo à qual pertencer.

Em tempos pré-históricos, não fazer parte de uma tribo podia significar morte por falta de recursos ou falta de proteção contra predadores e outras tribos.

A tradução moderna disso é uma forte atração por "fazer parte de algo" e se correlaciona com "pertencimento" na hierarquia de necessidades de Maslow.

Da perspectiva do comportamento humano, isso explica por que somos tão ansiosos para colocar rótulos ou nos colocar em "baldes".

Torcemos por "times" nos esportes e gravitamos em direção a outras pessoas que são fãs do mesmo time.

Nós nos alinhamos com certas religiões, partidos políticos e outras ideologias fortes porque isso nos dá uma "identidade", às vezes em detrimento do que realmente queremos.

Isso também explica por que temos medo de nos destacar, de falar, de ser únicos.

Temos medo do fracasso. Temos medo do que os outros pensam. Temos medo de parecer mal.

Embora haja poucas consequências a longo prazo por falhas ou erros, muitos de nós temos muita resistência em nos expor.

Isso ocorre porque nosso cérebro primitivo é programado para "seguir a linha" e se conformar às normas sociais para que não sejamos expulsos de nossa tribo.

4) Economize energia.

A última diretriz da nossa mente primitiva vem dos dias de recursos escassos: devemos conservar energia e encontrar o caminho de menor resistência.

Hoje em dia, temos abundância de energia, roupas, dinheiro, comunicação e informação; no entanto, muitos de nós vivemos em um estado constante de carência e medo de ficar sem.

É também por isso que muitas vezes nos vemos preguiçosos, pegando atalhos ou tentando encontrar o caminho mais rápido e fácil (mesmo que isso muitas vezes leve ao caminho mais longo e difícil).

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Como usar isso no seu processo de vendas e marketing

Aqui estão algumas perguntas que você deve fazer a si mesmo:

• Como sua oferta os afasta do sofrimento físico ou emocional?

• Como você torna sua oferta mais "familiar" para que seu cérebro primitivo não a rejeite?

• Como sua oferta economiza tempo ou energia?

• Como sua oferta resolve necessidades humanas básicas ou as mantém seguras e protegidas?

• Como sua oferta evita que eles corram o risco de perder quaisquer necessidades humanas básicas ou que não estejam seguros e protegidos?

• Sua oferta os ajuda a se sentirem incluídos em uma comunidade?

• Sua oferta os ajuda a subir na hierarquia social?

• Sua oferta é SIMPLES de entender, com etapas fáceis, ou complexa e provavelmente rejeitada por ser desconhecida?
  

Depois de responder a essas perguntas, você pode fortalecer sua Proposta de Valor Única com esta fórmula:

Minha (oferta) ajuda (meu público) a passar de (ponto problemático) para (resultado desejado) por meio de (meu método de ação).

Aqui estão alguns exemplos:

“Meu programa de coaching ajuda indivíduos que lutam contra a ansiedade a passarem da preocupação e do medo constantes para um estado de calma e controle, ensinando-lhes técnicas comprovadas de mentalidade e rituais diários projetados para reprogramar sua resposta ao estresse.” (Segurança Emocional)Meu programa de coaching ajuda pessoas que lutam contra a ansiedade a passarem da preocupação e do medo constantes para um estado de calma e controle, ensinando-lhes técnicas comprovadas de mentalidade e rituais diários projetados para reprogramar sua resposta ao estresse.” (Segurança Emocional)

“Minha plataforma de membros ajuda empreendedores individuais a deixarem de se sentir isolados e sobrecarregados e se tornarem conectados e apoiados, dando-lhes acesso a uma comunidade com ideias semelhantes e sessões semanais de responsabilização.” (Pertencimento)

“Nosso software de gerenciamento de projetos ajuda os proprietários de pequenas empresas a passarem de tarefas intermináveis ​​e perda de horas preciosas para um fluxo de trabalho simplificado e automatizado, oferecendo uma interface intuitiva e automação inteligente.” (Conservação de energia)

“Meu coaching financeiro ajuda a geração Y a deixar de viver de salário em salário e se sentir financeiramente segura, criando um orçamento personalizado e um plano de poupança que se adapta ao seu estilo de vida.” (Segurança básica)

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Certifique-se de fazer o exercício acima e encontre uma maneira de vincular sua oferta às 4 influências psicológicas básicas que residem profundamente em nosso cérebro reptiliano. Use sua mensagem para articular claramente como suas ofertas os levam da dor ao estado desejado.